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为客户成长铺路搭桥
河南商丘市局(公司)现代零售终端建设纪实
韩震
日期: 2019年09月28日 来源: 东方烟草报

  “安装了新柜台后,卷烟陈列更加整洁醒目,提升了店面形象;客户经理还教我分析销售数据,科学合理购进卷烟,减少了资金占用。”作为今年加入现代零售终端的新成员,河南省商丘市睢阳区零售客户任静芳十分庆幸自己的选择,认为这条路“真是选对了”。

  近年来,商丘市烟草专卖局(公司)以不断提升渠道掌控力为目标,通过优化终端环境、实行“一店一策”、完善服务评价体系建设等,为客户成长铺路搭桥,加快构建“以现代终端为支撑,以普通终端为基础”的零售终端梯次化发展体系。

  如今,在商丘市,像任静芳一样,有越来越多的零售客户主动加入到现代终端建设的队伍中来。

  终端设备:让经营更加便捷

  “嘀……”伴随着一声蜂鸣,零售客户赵爱荣手脚麻利地用扫码枪扫完,把两盒“黄金叶”(小黄金)交到消费者手里,“两盒正好50元,您是付现金还是用微信支付?”

  赵爱荣的烟酒店位于商丘市梁园区民主西路。早在2013年,她便主动申请加入现代终端,成为商丘烟草试点建设现代零售终端店的首批客户之一。在客户经理的指导下,赵爱荣用上了店铺管理新系统,配置了扫码枪、二维码台卡、卷烟推进器、手持打印机等现代零售终端店的经营“利器”。有了这些“利器”,赵爱荣直言她做起生意来更加得心应手了,小店生意也是水涨船高。

  “以前,我卖烟就是靠两个笔记本,一个记着进货的账,一个记着出货的账。每卖完一笔后就会在出货本上记上一笔,但遇到生意忙时,不是记错就是漏记,经常算错账。”赵爱荣一边打印着小票,一边向笔者介绍着终端设备带给她的便捷和实惠,“现在好了,只要我用鼠标点击一下新系统里的进销存电子报表,卖了多少,收入多少,还有多少库存,都清清楚楚、明明白白。特别是安装了扫码枪后,就更方便了。你看,刚才卖过两盒‘黄金叶’(小黄金)后,现在系统提示库存还有56盒。”

  赵爱荣烟酒店的变化,是商丘市局(公司)推进现代零售终端建设的一个缩影。近年来,商丘市局(公司)按照自愿原则,为现代零售终端客户配备了终端标识牌、扫码枪、推进器等,客户经营更加便捷,终端形象更加美观,现代化程度进一步提高。

  一店一策:让服务更有质量

  坐落在商丘市归德路与株洲路交叉口西北角的昕欣烟酒店去年刚完成升级改造,火红的亚克力玻璃幕墙在四周居民楼灰暗的外墙映衬下格外抢眼。走进店里,各类商品琳琅满目,码放整齐的卷烟货架上面,一块电视液晶屏正循环播放着真假烟鉴别知识。

  “很多人都问我,弄这么大的一个电视挂货架上面,你在下面收款又看不见,这是图啥?”看着笔者一脸好奇,店主人杨霞乐呵呵地解释起来,“以前拆下来的旧电视一直放着没用,巧妹看到后,就建议我把电视用作展示屏,一来用于展示店内商品,二来播放一些真假烟的鉴别技巧。有新顾客到我店里,怕买到假烟,我就给他们播放真假烟鉴别知识,结果一下子增加了好多回头客。”

  杨霞口中的巧妹,是梁园区烟草专卖局(分公司)客户经理魏巧。她根据杨霞店面实际情况,制定了“一店一策”经营指导计划书,通过旧物利用等小改造,让杨霞的店面进一步提升了形象,聚拢了人气。

  为提升零售客户经营软实力,去年以来,商丘烟草针对现代零售终端开展了“一店一策”活动,要求客户经理在做好日常拜访和亲情服务的基础上,结合终端店的辖区和类别,有针对性地进行经营指导。这进一步提升了服务质量,密切了客我关系,提高了零售客户满意度。

  “我们坚持‘为客户创造价值’的理念,始终把现代零售终端建设作为打基础、谋长远的重点工作来抓,开展‘一店一策’活动的目的就是进一步帮助客户提升盈利能力。”商丘市局(公司)副经理赵岩峰解释说。

  技能培训:让经营再上水平

  在南湖公园东侧的华夏路上,有一家大河名优名酒店。两年前,外出打工回乡的郭英从父亲手中接手了这个小店。

  “刚开始守着小店做生意,我真不知道该怎么做。虽然店前门对着4A级古城旅游景区,后门靠着居民小区,但店里的生意就是不温不火。看到旁边的店生意红火,我是干着急没办法。后来,我试着加入现代零售终端店,参加了烟草公司组织的培训,掌握了不少经营技巧。”郭英说,渐渐地,小店走出了困境,焕发了生机。

  郭英特别好学,对新事物、新知识的掌握特别快。商丘市局(公司)每次举办技能培训和观摩交流活动,她都积极参加,逐渐成长为附近有名的经营能手,经常在零售客户经验交流会上分享经营心得、传授经营技巧。如今,她的生意越做越好,基本上每个月的卷烟毛利都在13%以上。

  近年来,商丘烟草针对现代零售终端客户经营中出现的短板和薄弱环节,坚持分类指导、因材施教,开展了“一对一”技能指导和亲情帮扶活动。通过现场观摩、上门指导、交流座谈、经验分享等活动,不断提升现代零售终端客户在终端功能发挥、市场分析、品牌培育、大数据应用等方面的技能水平,实现以客户自身素质的“软实力”提升推动终端盈利水平的“硬业绩”增长。今年截至目前,商丘烟草举办各类现代终端客户培训50余次,参与人员3400余人次。

  “今年,我们还以赛促学,开展了‘现代终端陈列明星’等主题评比活动,评选出了一批优秀示范店。”睢阳区烟草专卖局(分公司)辖区客户经理江慧敏介绍说,这些活动,极大地提升了现代零售终端客户的归属感和美誉度。

  截至目前,商丘市共建成现代零售终端2652户,占全部卷烟零售客户的11.6%。现代零售终端建设的扎实推进,带来的是卷烟营销质量和零售客户满意度的稳步提升。2018年,商丘烟草零售客户满意度达到95%,较同期上升1个百分点。

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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